Меняется всё: трейд-ин пришел на рынок недвижимости

Покупатели жилья в новостройках всё чаще стали прибегать к услуге трейд-ин — приобретению новых квартир с зачетом стоимости старых. Значительный (на 15% по сравнению с 2019 годом) рост спроса на такую услугу отмечают и компании-застройщики, и риелторы. В Госдуме, в свою очередь, высказали определенные опасения по поводу применения схемы на практике. В ситуации разбирались «Известия».

Ажиотаж взаимозачета

Официальная статистика по трейд-ин практически отсутствует, поскольку квартиры, купленные на первичном рынке через взаимозачет, регистрируются Росреестром точно так же, как и приобретенные с полной оплатой. Поэтому «Известия» обратились за информацией к ведущим компаниям рынка, которые, как выяснилось, фиксируют стабильный рост интереса к услуге.

«Первый показатель: количество обращений [за получением услуги трейд-ин] выросло на 27%. Второй показатель — это обращения по типу приобретаемого жилья: экономкласс — +13%, комфорт-класс — +17%, бизнес-класс — +14%. Третий показатель — количество метров, приобретаемых по программе трейд-ин, — говорит член правления Гильдии риэлторов Москвы и руководитель специализирующегося на трейд-ин и новостройках агентства недвижимости «Pro Обмен» Екатерина Никитина. — В нашем случае средняя общая площадь в 2019 году составляла около 54,5 м, а средняя общая площадь в 2020 году была уже 63,8 м».

По наблюдениям специалистов девелоперской компании «Группа компаний ФСК», данная услуга пользуется всё большей популярностью. За два последних года число сделок по взаимозачету увеличилось в три раза, отмечает коммерческий директор Ольга Тумайкина.

— По нашим данным, по сравнению с 2019 годом интерес к трейд-ин со стороны потенциальных продавцов жилой недвижимости вырос на 10–15%, — говорит руководитель центра новостроек федеральной компании «Этажи» Сергей Зайцев. — Кроме того, мы отмечаем 20-процентный рост спроса на услугу по срочному выкупу квартир, поскольку она позволяет не только в короткие сроки продать недвижимость и не упустить встречный выгодный вариант, но и снять имеющееся обременение.

Впрочем, представители ряда компаний указали, что большинство собственников недвижимости с обременением, как правило, предпочитают предлагать скидку, нежели заниматься сложными встречными сделками.

«В 2020 году до пандемии с помощью трейд-ин покупалось порядка 4–5% квартир, а после — около 6–7%», отметил директор по развитию застройщика ГК «А101» Дмитрий Цветов. Данные за 2021 год, по его словам, показывают сохранение указанной тенденции.

По подсчетам экспертов компании «Метриум», в прошлом году значительно увеличилась доля проектов, застройщики которых предлагают своим покупателям услугу трейд-ин. Если в IV квартале 2020 года на рынке экспонировалось 64 таких жилых комплекса, то спустя 12 месяцев их число увеличилось на 85%, составив 115 объектов. «Причина в том, что, продавая жилье посредством трейд-ин, девелоперы ничем не рискуют, — уточнила управляющий партнер Мария Литинецкая. — Бронирование квартиры почти всегда оплачивается клиентом, что позволяет девелоперу компенсировать издержки, связанные c исключением квартиры из процесса реализации».

— Мы запустили трейд-ин во второй половине 2019 года. Начиналось с 2–3 сделок в месяц. С января по апрель 2020 года спрос вырос и составил 3–5 сделок в месяц, — рассказывает коммерческий директор «Кортрос-Москва» Дмитрий Железнов. — В июне-декабре среднее количество сделок выросло до 8–10 в месяц. Таким образом, мы фиксируем увеличение спроса на данную услугу более чем на 100% по сравнению с 2019 годом.

Интересно, что по оценкам Ассоциации риэлторов Санкт-Петербурга и Ленинградской области трейд-ин в этом регионе куда менее популярен.

— Если брать всех застройщиков Санкт-Петербурга, то всего от 2 до 5% квартир за год сдаются в трейд-ин, — заверил «Известия» президент ассоциации Дмитрий Рубин. — Есть отдельные застройщики, которые дают наиболее привлекательные условия, там порядка 15% квартир покупаются по программе трейд-ин.

По словам Рубина, в Санкт-Петербурге и Ленинградской области в 95% случаев владельцы пытаются продать квартиры самостоятельно и подороже. «Те, кто использует трейд-ин, — либо очень торопятся, либо им сделали редкое выгодное предложение», — предполагает глава ассоциации.

Рост интереса к услуге взаимозачета ставят под сомнение и некоторые другие участники рынка. «Вторичка остается хорошим активом, а значит, собственник может диктовать более выгодные условия для ее продажи», — заметила эксперт Гильдии риэлторов Московской области Олеся Рудакова.

Управляющий директор компании «Миэль» Ирина Пешич наблюдает другую тенденцию: «В основном к нам обращаются люди, которые хотят выгодно продать свое жилье, а значит, дороже продать и дешевле купить. А уже дальше вкладываются в новостройку, которую они себе присмотрели».

Факторы роста спроса

Рост интереса к трейд-ин в посткризисный период, с одной стороны, оправдан, с другой — феноменален. Как правило, доля покупателей, предпочитающих такой способ реализации своей недвижимости, растет на фоне низкого спроса, объясняет руководитель центра новостроек федеральной компании «Этажи» Сергей Зайцев.

— В этом году спрос еще остается высоким и скорость сделок с недвижимостью в среднем в 2–3 раза выше. Но есть другой фактор: на рынке первичного жилья количество реально ликвидных предложений за последний год также снизилось и сейчас, когда потенциальный покупатель находит устраивающий его по цене встречный вариант, чтобы не упустить его, нередко используют трейд-ин, — говорит Сергей Зайцев. — Еще одна категория — это собственники квартир с обременением. Не все покупатели готовы покупать подобные квартиры без дисконта.

Некоторые эксперты полагают, что катализатором многих процессов на рынке, в частности всплеска спроса на трейд-ин, стала льготная ипотека. Между тем председатель комитета Госдумы по природным ресурсам, собственности и земельным отношениям Николай Николаев не видит прямой связи между льготной ипотекой и опцией трейд-ин.

— В большей степени это маркетинговый ход, — уверен Николаев. — И он действительно удобен для людей. Льготная же ипотека, со своей стороны, стимулирует спрос.

Но есть, по словам депутата, и тревожные симптомы. «Настораживает «правильность» оценки человеком стоимости своей квартиры, — говорит Николаев. — Дело в том, что когда человек не соприкасается с деньгами, он неадекватно воспринимает суммы оценки. И продающий может легко согласиться на то, что стоимость квартиры в трейд-ин пойдет как всего лишь первый взнос. И тогда у человека возникнет большая кредитная загрузка. Поэтому очень важно, чтобы люди не принимали эмоциональных решений, а все-таки всё внимательно считали».

Услуга трейд-ин — следствие падения доходов населения, когда крайне сложно накопить с нуля на новую квартиру — куда проще добавить определенную сумму к средствам от реализации старого жилья, убеждена главный эксперт аналитического центра «Циан» Виктория Кирюхина. По ее словам, сегодня за счет льготного ипотечного кредитования именно на первичном рынке потенциальные клиенты активно рассматривают новостройки. И как минимум до середины текущего года доля таких клиентов будет расти (за счет тех, кто планирует успеть до завершения программы и в то же время не смог собрать необходимую сумму для комфортного платежа по ипотеке).

Еще одна причина роста спроса на трейд-ин — возможность совершения сделки в режиме «одного окна», полагает Кирюхина. В отдельных проектах при такой схеме можно рассчитывать на небольшую скидку.

В посткризисный период обычно наблюдается высокий рост цен на недвижимость, и увлечение покупателей услугой трейд-ин обусловлено тем, что застройщик фиксирует стоимость приобретаемого жилья по данной схеме, говорит руководитель программы «Международная экономическая безопасность» ИМЭБ РУДН Мария Глинская.

— Цена квадратного метра фиксируется на срок до полугода. Кроме того, в случае заключения сделки трейд-ин риелторское агентство берет на себя все заботы, связанные с оформлением документов и юридическим сопровождением обмена жилой площади, — отмечает Глинская. — Учитывая, что многие всё еще продолжают работать на удаленке, это довольно удобное качество предоставления услуг, когда нет необходимости самостоятельно заниматься рекламой, публикацией объявлений, сбором документов, расходовать средства на проведение экспертной оценки.

Вторую волну интереса к трейд-ин и срочному выкупу можно ожидать в конце весны – начале лета, когда наступит финал второго этапа льготной ипотеки, прогнозирует Глинская.

Такой разный трейд-ин

Услуга трейд-ин при продаже жилья является рыночным механизмом стимулирования спроса, а значит, условия реализации новых квартир с зачетом стоимости старых определяются девелоперами, пояснили «Известиям» в Минстрое России.

Как правило, схема трейд-ин интересна покупателям, которым не хватает накоплений на полную оплату нового жилья. Также к этой схеме прибегают, чтобы успеть приобрести квартиру по акции или выгодной цене на старте продаж.

Всё чаще обращаются за подобной услугой владельцы ипотечных квартир, находящихся в залоге у банка, рассказывает эксперт Гильдии риэлторов Московской области Татьяна Рачкова. По ее словам, они хотят приобрести новое жилье до момента погашения текущего кредита. По данным, например, компании «ТСН Недвижимость», каждая пятая сделка с застройщиками проходит через одну из схем трейд-ин.

Это может быть традиционная схема, когда застройщик принимает старую квартиру в счет оплаты приобретаемого жилья. Как правило, покупатель передает квартиру застройщику за сумму, равную 90–95% от ее рыночной стоимости. Чем ликвиднее объект, тем выше цену можно получить.

Основной минус этого варианта для застройщика — он получает полный расчет за купленную квартиру только после реализации старой, то есть уходит в «длинные» деньги. Чтобы сократить этот срок, застройщик создает отдельное направление по реализации вторички или отдает квартиры на реализацию своему агенту — проверенной компании или частному маклеру, которые производят экспертную оценку недвижимости и могут гарантировать быстрый срок ее реализации.

Есть и так называемый обратный трейд-ин, когда покупатель не готов сразу передать квартиру застройщику и планирует проживать в ней до переезда в новую квартиру. Тогда квартира в новостройке приобретается за счет ипотечного кредита. И только после освобождения старого жилья покупатель получает за него деньги, которые идут на погашение кредита. Основное преимущество для покупателя заключается в том, что он экономит деньги на аренде до момента получения ключей от новостройки.

Еще одна схема предусматривает две параллельные сделки — продажу имеющейся у покупателя недвижимости и приобретение новой квартиры у застройщика. При таком подходе вторичное жилье реализуется по стоимости, максимально приближенной к рыночной. Однако этот вариант может занять от одного до трех месяцев.

Многие застройщики предлагают таким покупателям воспользоваться услугами собственного отдела продаж или компаний-партнеров. При этом бронь квартиры часто бывает платной — таким образом застройщик компенсирует время «простоя» выбранной покупателем квартиры. После реализации вторички полученные средства идут в счет первоначального взноса или полной оплаты приобретаемой квартиры.

Наконец, возможен и срочный выкуп недвижимости, когда застройщик своими деньгами или средствами партнеров рассчитывается с покупателем за квартиру сразу. Дисконт от рынка при этом может составлять от 10 до 30% стоимости вторичной недвижимости.

В общем и целом, трейд-ин — исключительно инициатива самих застройщиков. Подобная опция — это непрофильный вид бизнеса для них, поэтому не каждая компания в целом готова предоставлять и выделять ресурсы для оказания таких услуг, подчеркивают эксперты.

Распространенность этого способа покупки жилья связана с развитием строительной отрасли, которое сильно зависит от внутренней политики. Так, запуск весной прошлого года программы государственного субсидирования ипотечной ставки спровоцировал ажиотажный спрос, на фоне которого застройщики стали чаще предлагать своим клиентам трейд-ин.