«Чтобы решить 80% проблем загородного рынка, государство две вещи должно перестать и одну сделать»

IRN.RU в гостях у Валерия Мищенко, председателя совета директоров семейства компаний Kaskad Family

Пандемия коронавируса — штука, в целом, неприятная, но для загородного рынка она стала скорее благом. Насидевшись в тесных квартирах во время карантина, люди осознали всю прелесть «деревенской» жизни, что самым лучшим образом сказалось на продажах коттеджей, таунхаусов и земельных участков с подрядом и без. Но проблемы в сегменте на этом не закончились. Чего не хватает «загородке» сейчас, когда со спросом вроде бы все в порядке, почему до сих пор нет ипотеки на строящееся жилье в сегменте ИЖС и каким образом посреди Московской области могут обнаружиться границы Татарстана, в интервью IRN.RU рассказал председатель совета директоров семейства компаний Kaskad Family Валерий Мищенко.

Есть мнение, что «загородка» стала главным бенефициаром пандемии. Вы согласны с этим утверждением?

Пандемия сыграла роль акселератора интереса к загородной недвижимости. Как пчелы на мед полетели инвесторы в этот сегмент, не всегда понимая, что их ожидает. «Загородкой» заинтересовались банки, а также органы государственной власти. В результате в ближайшие полгода рынок ждут изменения: должны появиться законы, которые регулируют область индивидуального жилищного строительства, в том числе узаконивают такой формат, как дуплексы, которые раньше не попадали ни в одну из категорий — это уже не индивидуальный дом, но еще и не таунхаус. Поэтому по дуплексам было сложно формировать финансово-правовые схемы.

Конечно, всплеск интереса к загородному сегменту — это следствие того, что в пандемию были абсолютно безумные темпы продаж. Выкупили все, что только можно и нельзя.

Безумные — это какие?

Темпы реализации выросли в четыре-пять раз. В проектах, где обычно продается 8-10 таунхаусов в месяц, продавалось 40-50. Самый пиковый спрос был, когда в Москве все парки позакрывали. Мы тогда несколько месяцев продавали товарные остатки, которые накопились к тому времени.

А учитывая, что объекты на загородном рынке, как правило, неготовые, было много фьючерсов продано за карантинный и посткарантинный период. Самые большие сложности, кстати, возникли у тех игроков, которые в конце 2020 года набрали контрактов на строительство индивидуальных домов в середине текущего — они попали в инфляционную кабалу, когда рост стоимости стройматериалов плюс инфляция дали абсолютно бессмысленный с точки зрения бизнеса эффект — работа ради работы. И нередки были случаи, когда компании отказывались от исполнения своих обязательств и возвращали средства клиентам, потому что уже были не в состоянии построить дом за те деньги, по которым заключили контракт в декабре прошлого года.

Насколько вы повысили цены на фоне такого ажиотажного спроса?

Рост цен сильно варьируется в зависимости от проекта, но в среднем с весны прошлого года мы повысили цены на 50-60% — пропорционально росту стоимости строительно-монтажных работ из-за резкого подорожания стройматериалов и рабочей силы. Конечно, здесь есть «эффект базы»: рентабельность изначально все-таки какая-то была у застройщика. Но роста маржинальности проектов мы не видим. Может, в пределах 5% по некоторым типам продуктов маржа действительно увеличилась, потому что был хайп. В 2018 г. маржинальность у нас составляла примерно 15%, а сейчас — 20%.

А почему, по вашему мнению, так сильно выросли цены на стройматериалы?

Я несколько факторов могу назвать. Первый и, как мне кажется, самый важный — это переход строительной отрасли на проектное финансирование и избыток ликвидности в банковской сфере. У банков появилась возможность зарабатывать на финансировании жилищного строительства — и они с удовольствием ею воспользовались, а у застройщиков — строить, не сильно ориентируясь на объемы реализации. Минимальные ковенанты по темпам продаж выдержать достаточно просто даже на текущем рынке — не то что год назад. В результате многие площадки, в том числе полузамороженные, вдруг резко получили доступ к ресурсам и начали строиться.

Второй фактор — землевладельцы, тихо сидевшие на своих активах, так как думали, что никогда в жизни не компенсируют долларовую стоимость участка, купленного накануне девальвации рубля в 2014 г., резко решили вывести все это на рынок на фоне роста спроса на площадки. Это тоже поспособствовало увеличению количества проектов, которые требовали стройматериалов.

И третий фактор — физические лица, имевшие какие-то сбережения, начали строить себе дома, чтобы сохранить непосильно нажитое. Эти три фактора привели к тому, что и частники, и непрофильные инвесторы, у которых застряли площадки, и профильные игроки, которые резко получили деньги, начали скупать стройматериалы, потому что они им нужны здесь и сейчас.

Как вы уже упомянули, благодаря пандемии загородным рынком заинтересовались банки. Если раньше ипотека в сегменте ИЖС практически отсутствовала, то теперь многие кредитные учреждения запустили соответствующие программы. Насколько они повлияли на ваши продажи?

Банки всегда были готовы кредитовать сегмент ИЖС по сметам — надо было сначала все построить, ввести в эксплуатацию, зарегистрировать, и потом уже они соглашались брать это все в качестве предмета залога. Полноценных, нормально функционирующих ипотечных программ на этапе строительства нет до сих пор, потому что кредитование подряда — идея сама по себе бредовая. Продуктом является не просто дом, расположенный на каком-то земельном участке, а все то, что ему сопутствует: въездная группа, инфраструктура, коммуникации, проложенные по поселку, внутриплощадочные дороги и т. п. А каким образом договор подряда на строительство дома, который идет под ипотеку, соотносится со всеми остальными улучшениями на территории?

Иными словами, банки никак не могли определиться, в какой форме может быть реализован залог имущественных прав на будущий объект капитального строительства. Хотели отдавать деньги под покупку земли и землю получать в качестве обеспечения, а потом поэтапно финансировать строительство самого дома. Все хорошо, если это стародачное место, где у тебя участок 20 или 40 соток и ты решил снести там старый бабушкин дом и поставить новый. А если это новый девелопмент, то каким образом и в каком месте должна появиться цена на все те улучшения, которые составляют свыше трети стоимости самого объекта?

Вот поэтому мы с Московским кредитным банком реализовывали ряд пилотных программ кредитования строящегося жилья на участках ИЖС, где залогом выступают права требования по предварительному договору купли-продажи на объект будущего строительства. Это проще, потому что в предварительном договоре купли-продажи ты можешь собрать абсолютно всю ценность, которую представляет собой не только дом с емлей, но и все, что вокруг него. Но это все равно достаточно сложная схема.

Будем надеяться, что найдется какая-то новая форма, при которой банки начнут более стандартизировано подходить к формированию ипотечных продуктов. И, наверное, с появлением закона, — возможно, уже осенью, — где ИЖС наконец-то будет восстановлен в правах относительно многоквартирных домов, появятся эскроу-счета на объекты ИЖС и, главное, будет определено, что такое индивидуальный жилой дом и среда, в которой он построен, продукт станет более стандартным.

Потому что помимо залога прав требования возникает вопрос ликвидности того продукта, который строится. И этот вопрос не менее важный. То, что строим мы, и тот домик в деревне на месте старого разрушенного дома и с удобствами во дворе — все называется ИЖС. Но все-таки дома эти разные, и ликвидность у этих залогов тоже будет разная.

Но ликвидность объекта зависит не только от стандартов. Банки открыли для себя «загородку» на волне ажиотажа в начале пандемии, но сейчас спрос падает. Не случится так, что стандарты ИЖС утвердят, но ипотеку банки выдавать все равно не будут, потому что потеряют интерес к сегменту из-за низкого спроса?

Спрос сегодня насытился не только в сегменте загородной недвижимости — насытился спрос на квадратные метры как таковые и уперся в потолок покупательской способности, но это временное явление. Во-первых, спасать деньги от инфляции, кроме как в недвижимости, больше негде. Потому что банковские ставки по депозитам — это ни о чем, реальная инфляция сильно выше официальной, достаточно посмотреть на стоимость продуктовой корзины год назад и сегодня. И, конечно, дополнительное налогообложение вкладов не придает оптимизма тем людям, которые были склонны держать деньги на депозитах. Плюс истерия вокруг валюты — непонятно, будет она расти или не будет. Это приводит к тому, что люди покупают «квадраты» просто для того, чтобы сохранить капитал.

Второй момент. На рынке загородной недвижимости во время истерии скупали все подряд. Как перед Новым годом, когда у тебя есть 5 минут, чтобы закупить продукты, и ты бегаешь хватаешь с полок все подряд, не разбирая, что сколько стоит, просто потому, что тебе надо к 12 ночи приготовить оливье. Сейчас люди начинают смотреть на реальные потребительские характеристики того, что продается. И все то, что спроектировано без ориентации на конкретную целевую аудиторию, уже не продается.

Грубо говоря, таунхаус за 30 млн руб. без отделки непонятно кому нужен, потому что люди, у которых есть 30 млн на сам таунхаус и еще 30 на отделку, явно не планируют жить с соседями по бокам. Или дома, построенные в нулевые, — в пандемию их покупали, потому что готовые, а сейчас они никому не нужны. Или просто неудачные проекты в неудачных местах. Все это стоит и будет стоять. А никаких новых проектов на «загородке» за последний год не появилось. Качественное предложение отсутствует: купить таунхаус или коттедж в организованном поселке со всей коммерческой и социальной инфраструктурой практически нереально. Поэтому тут вопрос про яйцо и курицу: нет продаж, потому что нет покупателей, или нет продаж, потому что пока нет проектов?

И третий момент. В пригородах мировых мегаполисов индивидуальные и малоэтажные форматы жилья составляют до 60% от общего объема застройки. В Московской области этот процент меньше пяти. Даже если предположить, что рынок вырастет в два раза и доля «малоэтажки» увеличится до 10%, покупатели все равно будут. Потому что загородная недвижимость — это альтернатива жизни в «человейниках», а люди еще не скоро забудут, что такое сидеть безвылазно в многоквартирном доме. Поведенческие предпочтения будут видоизменяться в пользу загородки.

Да, все участники рынка говорят, что на «загородке» сложился острый дефицит предложения после прошлогоднего ажиотажа. Планируете ли вы выводить новые проекты в ближайшем будущем?

Безусловно. У нас проекты запланированы от Симферопольского шоссе до Дмитровского через западное полукольцо практически на каждом направлении в ближнем поясе от Москвы, то есть до ЦКАД.

Напротив «Парка Апрель» мы уже развиваем проект «Парк Апрель 2». Это порядка 170 тыс. кв. м, которые мы будем выводить на рынок в конце следующего года. Рядом у нас есть еще одна площадка, на которой порядка 130 тыс. кв. м таунхаусов планируем построить. Также в конце 2022 г. собираемся открыть продажи индивидуальных домов в проекте на Киевском шоссе в Новой Москве, сейчас находимся на этапе разработки проектной документации.

Рассчитываете на льготную ипотеку на ИЖС под 7% годовых, которую должны запустить в 2022 г.

Конечно. Сегодня стоит задача как можно быстрее вывести на рынок проекты с данным форматом, пройдя все круги согласований. В Московской области уже года два как все территории больше определенного размера — по-моему, 30 га — накрыты «куртами» (КУРТ — зоны комплексного устойчивого развития территорий — прим. ред.). Это значит, чтобы провести концепцию через градсовет и утвердить проект планировки территории (ППТ), надо поработать 1218 месяцев. Мы стараемся ускорить этот процесс, чтобы у нас было достаточно согласованного актива, который можно реализовывать.

Откуда у вас финансовые ресурсы для столь масштабной экспансии?

Для нас ситуация с изменением схемы финансирования отрасли (переход на проектное финансирование и счета эскроу — прим. ред.) стала стрессом и благом одновременно. Стрессом потому, что никто не понимал, как работать с эскроу-счетами и что делать на проектах, где уже половина пути пройдена по старому формату ДДУ, а нужно переходить на эскроу. Банки тоже не понимали, и в этом непонимании надо было продолжать строить и исполнять обязательства перед клиентами. На этот переходный период приходится львиная доля просрочек у всех застройщиков загородной недвижимости, потому что банки отказывались финансировать проекты, пока были непонятны правила игры. За 3-3,5 года в московском регионе из 500 застройщиков осталось в лучшем случае 40, а то и 35. Те игроки, которые оказались не в состоянии справиться с профессиональным управлением финансами, просто умерли.

Сейчас же ситуация абсолютно прозрачная и понятная. Банкам ясен сегмент загородного рынка. Все проекты — это, безусловно, проектное финансирование в полном объеме. Достаточно 15% собственных денежных средств от бюджета проекта для того, чтобы привлечь 85% от банковской структуры. Капиталоемкость бизнеса сильно выросла, но нет никаких сложностей с поиском инвесторов и партнеров на начальных этапах, чтобы можно было, доведя проект до получения разрешения на строительство и возможности привлечения банковского финансирования, реализовывать несколько достаточно масштабных проектов одновременно.

Кто инвестирует в ваши проекты и какова доходность таких вложений?

Наши инвесторы — это институциональные структуры: банки, владельцы земли, family офисы богатых россиян, управляющие их активами, бизнесмены, для которых загородный рынок не профильный бизнес, но они готовы разместить на нем часть своей ликвидности, и т. д. Это вполне логичные контрагенты, которые если вкладываются, то берут на себя в том числе риски реализации самого проекта. Таких инвестиций у нас может быть до 30% от стоимости проекта, который мы планируем реализовывать. Доходность — порядка 25-30% годовых.

С «физиками» по инвестиционным целям мы не работаем. С учетом банковского финансирования и эскроу это бессмысленно. Если ты не можешь воспользоваться деньгами до окончания проекта, то какой смысл на старте продавать на 30-40% дешевле, чем в конце? Открывая продажи в новом проекте, мы сразу выставляем конечную цену.

Тех, кто в индивидуальном порядке приходит и что-то покупает в ожидании того, что это что-то подорожает, тоже становится все меньше. Традиционно в проектах их было 10-15% от общего числа покупателей. Сейчас, я думаю, практически в три раза меньше, потому что раньше на таких инвестициях можно было заработать, то теперь — только сохранить.

Сколько сейчас стоит начать проект на загородном рынке? В среднем.

Сложный вопрос. Застройщикам, не имеющим зачетки с хорошим послужным списком, получить земельный ресурс без стопроцентной оплаты практически невозможно. В нашем случае землевладельцы формируют очередь — не побоюсь этого слова, чтобы отдать нам землю в управление. А мы вкладываем деньги в то, чтобы эта земля из куска земли превращалась в продукт, который выводится на рынок. И соразмерно тому, как ведутся продажи, землевладелец получает вознаграждение.

Мы в состоянии это делать, потому что у нас есть 13-летний опыт работы на этом рынке, у нас устойчивое финансовое положение, плюс наработаны взаимоотношения со всеми структурами, вовлеченными в процесс согласования проекта. Отдадут ли на таких условиях землю структуре, которая начала свое существование вчера? Я сильно сомневаюсь. И по этой причине землю придется купить.

Первоначальный взнос на приобретение земли — это очень болезненная история. Она автоматом означает расходы в течение двух лет на обслуживание долга за покупку такого актива и, как следствие, увеличивает капиталоемкость проекта до безумных абсолютно размеров. А нам, чтобы довести проект до получения проектного финансирования и открыть строительство первой очереди, в среднем достаточно примерно 500 млн руб. Для менее опытных игроков, я думаю, эта сумма в два раза выше.

Для банка есть разница, финансировать строительство поселка с таунхаусами, которые продаются по ДДУ, или проекта с индивидуальными домами?

Нет разницы. Более того, проект ИЖС на Пятницком шоссе, который мы выведем в реализацию в течение ближайших месяцев, мы планируем продавать по эскроу. Нам так удобнее и выгоднее настраивать взаимоотношения с банком, и клиенту этот продукт понятен.

Какие еще есть проблемы на рынке? Кроме роста цен на стройматериалы и отсутствия ипотеки на этапе строительства.

Я бы разделил проблемы на те, на которые мы можем повлиять, и те, на которые не можем. На что можем повлиять — дружно стараемся влиять профессиональным сообществом. Этот как раз внесение изменений в законы, которые позволяют уровнять в правах индивидуальные дома и многоквартирные в части доступа к рынкам капитала и ипотеке на этапе строительства. Поэтому мы активно выступаем за формирование стандартов ИЖС, за то, чтобы появились отдельные законы по управлению имуществом общего пользования в загородных проектах. Урегулирование этих вопросов позволило бы реально увеличить предложение загородного жилья.

На что мы не можем повлиять — это насколько богаче россиянин будет завтра по сравнению с текущим днем. И по большому счету, именно динамика доходов населения — тот краеугольный камень, от которого зависит вектор развития жилищного строительства. Мы либо будем заниматься развитием доступного жилья, либо комфортного.

Вы считаете, что это несовместимые понятия?

Просто всегда есть баланс. Студия 20 кв. м — это доступно, но некомфортно. Если увеличить ее до 35 кв. м, правильно спланировать, плюс предусмотреть инфраструктуру в самом объекте — получится оптимально. В случае с индивидуальными домами такая же история. Любой банкет происходит за счет клиента. Каждый раз, когда хотят чем-то нагрузить застройщика, считайте, что за этот заплатит либо текущий клиент, либо тот, кто придет следом за ним. С застройщика взять нечего — маржинальность на рынке низкая. Если застройщик зарабатывает меньше 15%, то ему надо просто перестать строить, потому что риски получаются несопоставимыми с масштабом доходов.

Для нас основной вопрос — это что будет происходить в стране и какие механизмы будут стимулировать граждан копить средства и приобретать жилье. Сейчас мы видим, что малый и средний бизнес умирает: раньше наши поселки хотя бы наполовину состояли из предпринимателей, а теперь у нас все большее покупают сотрудники крупных корпораций, как правило, с госкапиталом. Думаю, если бы в России развивался тот самый средний класс, который в том числе обеспечивает стабильное развитие страны в целом, портрет наших покупателей был бы иным.

И пока ничто не предвещает улучшения ситуации. На ближайшие пять лет рынок гарантированно обеспечен сбытом — мы это видим по тому, как распределяются деньги в экономике. Так или иначе они будут оседать у людей — неважно, где они работают, — и на эти деньги будут приобретаться квадратные метры. Что будет потом, зависит от тех решений, которые будут приниматься в ближайшие два года.

А какие решения, по вашему мнению, нужно принять, чтобы жилье все-таки стоило дешевле или хотя бы не дорожало так быстро?

Если предложение на рынке лимитировано, а спрос большой, то цена будет иметь тенденцию к росту. То есть надо увеличивать предложение. Для того чтобы это произошло, я бы сделал три вещи. Первое — ввел бы мораторий на внесение изменений в законодательство: чтобы хотя бы 5 лет, а лучше 10 никто, ни при каких обстоятельствах, даже если очень хочется, даже если где-то возник обманутый дольщик, не вносил изменения в существующий порядок вещей. Мы ни разу не заканчивали проект в тех же условиях, в которых начинали. Все время возникают новые органы, которые что-то нам стремятся согласовать и улучшить жизнь людей. И при этом никто из них не несет ответственности за задержку сроков реализации проекта. Тебя могут отправить в далекий поход по коридорам власти на три-четыре месяца, а стройка тем временем стоит на месте. И сделать ты ничего не можешь.

Доходит до смешного: например, в проекте «Парк Апрель» мы проектировали школу, техническое задание на которую было согласовано в начале 2020 г. Мы ее спроектировали, прошли госэкпертизу и подали документы на получение разрешения на строительство. Пока шел процесс утверждения госэкпертизы, власти поменяли требования к обеспеченности школы территорией, и территории понадобилось больше. Я ее где возьму на готовом проекте планировки территории? Выходит, надо переделывать проект, выкинув в корзину 8 месяцев работы, а люди не получат школу в нужные сроки, потому что я не начну ее строить, так как мне не выдадут разрешение. А разрешение не выдадут потому, что прокуратура отслеживает, чтобы все соответствовало новым требованиям, а старое согласование никому не интересно.

Это только один из примеров — таких условных «школ» на каждом проекте набирается с три десятка. Что-то всегда меняется — то архитектурные требования, то требования к парковкам, то к социальной инфраструктуре или еще к чему-нибудь. И самое главное, что все вновь придуманное в интересах жителей пытаются натянуть на старые проекты. Это как от пятого «айфона» требовать функционала десятого через несколько лет после покупки.

Случаются и совсем уж бредовые ситуации. В первом «Март Хаусе» в городе Апрелевка Московской области у нас возникло наложение границ участка с Татарстаном, по данным Росреестра. Я не шучу. Полгода мы не могли передать дома клиентам. У нас застряли 150 млн руб., потому что мы построили дома, получили планы БТИ и не могли их зарегистрировать. И никто не хотел устранять проблему, пока мы не подняли огромный скандал на уровне субъекта. У нас даже судебное решение есть о том, что Росреестр действовал неправомерно.

Недавно вы на несколько месяцев задержали ввод корпусов в «Парке Апрель». В связи с чем? Министерство жилполитики области сообщало о неких «проблемах с документами».

Там была та же самая история — появились дополнительные требования к уровню шумов и к парковкам. Есть утвержденный ППТ, в котором всего этого не надо, но теперь оказалось, что надо, поэтому пришлось переделывать весь пакет документов. Я бы такую деятельность обозначил как саму вредительскую из всех существующих, потому что невозможно ничего планировать.

Если бы правила не менялись постоянно, инвестиционная привлекательность данного сегмента стала бы принципиально другой. И деньги бы тогда пошли в отрасль. Доходность в 25% годовых, на которую рассчитывают нынешние инвесторы, — это очень много. Но есть же менее агрессивные финансовые институты, которые готовы и под 12%, и под 15% годовых размещать деньги — были бы правила игры понятные и риски контролируемые. А так как риски неконтролируемые, инвестирует другой пласт игроков, с высокой склонностью к риску.

Второй пункт — обеспечить кровоснабжение отрасли, перестать давать рынку противоречивые сигналы. Утром Набиуллина (председатель ЦБ — прим. ред.) говорит, что надо свернуть льготную ипотеку, а вечером Минстрой предлагает ее продлить. Прямо как в старом анекдоте: закопать стюардессу, откопать стюардессу… Скажите с самого начала, что льготная ипотека сохраняется, например, на горизонте пяти лет. Или четырех. Да даже если трех — уже можно планировать свои денежные потоки.

И третий пункт. Необходимо доработать то, о чем рынок твердит уже 10 лет — уравняйте в правах ИЖС и многоквартирные дома, скоординируйте программы монополистов с планами развития районов, определите правила управления имуществом общего пользования. Все это очень простые вещи, которые решаются управленческими мерами.

Из всего того, что я сказал, надо две вещи перестать и одну сделать. Затрат ноль, но это бы решило 80% проблем отрасли.

Не опасаетесь, что если власти вдруг выполнят ваши пожелания, загородный рынок станет привлекательным для федеральных застройщиков, с которыми трудно конкурировать? Хотя бы потому, что они могут строить дешевле за счет масштаба. Собственно, такие крупные девелоперы, как ПИК, «Крост», «Самолет», уже заявили об интересе к «загородке».

Условно говоря, есть слон и жираф, и вы спрашиваете у зайца, не боится ли он, что они его затопчут? В заявленную ПИКом индустриальную историю я верю: за счет эффекта масштаба они действительно смогут дать цену, которая будет более чем конкурентоспособна на рынке, и занять нишу самого дешевого загородного жилья. А в то, что федеральные застройщики в принципе более эффективны и могу все построить лучше и дешевле, чем мы, — нет. Мы более гибкие, у нас более адаптивная система управления процессами, чем у больших игроков. Мы быстрее подстраиваемся под конъюнктуру спроса и быстрее принимаем решения. Пусть динозавры забирают свое, а мы в своем сегменте будем делать более качественный продукт — просто потому, что мы находимся ближе к покупателю.